В много компании продажбите със срок на плащане са стандартна част от ежедневната работа. Това важи особено за търговията на едро, дистрибуцията, производството и B2B услугите. В тези отрасли клиентите често получават срокове на плащане от 30, 45 или дори 60 дни.Тази практика има своите предимства – тя улеснява бизнес отношенията и позволява на клиентите да планират по-добре своите плащания. В същото време обаче тя създава и определени рискове. Ако компанията няма добър контрол върху задълженията на клиентите, продажбите със срок на плащане могат постепенно да доведат до натрупване на големи вземания и до увеличаване на просрочените плащания. Един от най-ефективните инструменти за управление на този риск е залагането на кредитни лимити на клиентите. Когато този механизъм е добре организиран и подкрепен от ERP система, компаниите могат значително да намалят вероятността от натрупване на проблемни вземания.
Какво представлява кредитният лимит
Кредитният лимит определя максималната сума на задълженията, която даден клиент може да натрупа при покупки със срок на плащане.
Например, ако кредитният лимит на даден клиент е 20 000 лв., това означава, че общата стойност на неговите неплатени фактури не трябва да надвишава тази сума. Ако задълженията достигнат този лимит, компанията може да ограничи новите продажби до момента, в който клиентът извърши плащане.
Кредитните лимити се използват широко в бизнеса, защото позволяват:
ограничаване на финансовия риск
по-добър контрол върху вземанията
по-стабилен паричен поток
по-добро планиране на продажбите
Когато този механизъм се прилага последователно, компаниите могат значително да намалят вероятността от натрупване на големи просрочени задължения.
Как компаниите определят кредитни лимити
Определянето на кредитен лимит обикновено се базира на няколко фактора.
Сред тях са:
историята на плащанията на клиента
обемът на продажбите
финансовото състояние на клиента
продължителността на бизнес отношенията
При нови клиенти компаниите често започват с по-нисък кредитен лимит, който постепенно се увеличава, ако клиентът плаща редовно и навреме.
При дългогодишни партньори лимитите могат да бъдат по-високи, защото рискът е по-добре оценен.
Защо тези кредитни лимити често не се контролират ефективно
В много компании т.н. кредитни лимити съществуват като правило, но на практика не винаги се прилагат системно.
Най-честите причини са:
Липса на актуална информация
Ако търговците не разполагат с актуална информация за задълженията на клиента, те трудно могат да проверят дали лимитът е достигнат.
Ръчни проверки
В някои компании проверката се извършва чрез комуникация между търговския и счетоводния отдел. Това прави процеса бавен и неефективен.
Динамичност на процесите
В практиката често възникват ситуации, в които клиентът вече е извършил плащане, но то все още не е отразено в системата. Ако в този момент търговецът е при клиента и има активна забрана за продажба при надвишен кредитен лимит, може да бъде спряна реална продажба, въпреки че задължението на практика вече е погасено. Подобни забавяния в отразяването на плащанията създават напрежение както за търговския екип, така и за клиента, и показват колко важно е информацията в системата да се актуализира максимално бързо.
Натиск за постигане на оборот
Понякога търговците предпочитат да извършат продажбата, дори когато клиентът има задължения, за да постигнат целите си за оборот.
В резултат на това кредитните лимити не изпълняват своята основна функция – да ограничават финансовия риск.
Как ERP системите автоматизират контрола върху кредитните лимити
ERP системите дават възможност този контрол да бъде автоматизиран и да се прилага в реално време.
Когато продажбите, фактурите и плащанията се управляват в една система, ERP може автоматично да изчислява задълженията на клиента.
При създаване на нова поръчка или фактура системата може да провери:
текущите неплатени фактури
просрочените задължения
наличния кредитен лимит
Ако лимитът бъде надвишен, ERP системата може да:
предупреди потребителя
изиска одобрение от мениджър
блокира продажбата
Този автоматизиран контрол значително намалява риска от натрупване на проблемни вземания.
Как Мобилният търговец помага за контрола на кредитните лимити
При компании с разносна търговия или с търговски екипи на терен контролът върху кредитните лимити е още по-важен. В подобни ситуации решението за нова поръчка често се взема по време на посещение при клиента и трябва да бъде съобразено с текущите му задължения.
Когато търговецът използва мобилно приложение, свързано с ERP системата, той може още на място да провери дали клиентът има просрочени фактури, какъв е наличният му кредитен лимит и дали новата поръчка ще го надвиши. Това позволява да се избегнат продажби към клиенти с вече натрупани дългове и намалява нуждата от последващи уточнения със счетоводния или финансовия отдел.
Това е особено важно в динамична работна среда, в която плащанията и задълженията се променят в рамките на деня. Когато информацията е достъпна в реално време, решенията се вземат по-бързо, а вероятността от допускане на рискова продажба или от спиране на реална продажба поради неотразено навреме плащане е значително по-малка.
По този начин мобилният търговец не само улеснява работата на терен, но и се превръща във важна част от цялостния контрол върху вземанията и финансовия риск.
Предимствата на ERP контрола
Използването на ERP система за контрол на кредитните лимити носи редица предимства.
По-добра видимост върху вземанията
Мениджърите могат лесно да видят кои клиенти имат най-големи задължения и как се променя експозицията към тях.
По-добра координация между отделите
Търговският и финансовият отдел работят с една и съща информация.
По-стабилен паричен поток
Контролът върху кредитните лимити намалява риска от натрупване на големи просрочени задължения.
Връзката с останалите процеси във финансовото управление
Контролът на кредитните лимити е само една част от управлението на вземанията.
За да бъде ефективна финансовата дисциплина, компаниите обикновено използват и други механизми като:
автоматични напомняния към клиенти
проследяване на просрочени фактури
автоматична обработка на банкови плащания
Всички тези процеси могат да бъдат интегрирани в ERP системата.
По-подробно за ролята на ERP системите при контрола на дължимите суми можете да прочетете и в статията:
https://www.dataplus-bg.com/kontrol-na-duljimite-sumi-s-erp/
Заключение
Кредитните лимити са един от най-ефективните инструменти за управление на риска при продажби със срок на плащане. Когато този механизъм се прилага системно и се подкрепя от ERP система, компаниите могат да контролират много по-добре задълженията на своите клиенти.
Автоматизацията на този процес позволява продажбите да се извършват по-сигурно, а финансовите екипи да разполагат с по-точна информация за вземанията.
Мога в следващата стъпка да направя и финална стилистична редакция, така че текстът да звучи още по-плавно и по-подходящо за публикуване в сайта.